Adaptives Lernen im Gesundheitswesen Adaptives Lernen in vier Dimensionen. www.thieme.de/area9 00100001100011011011101000100100001100011011011101000100100001100110001101101110100011100011011011101000111000010000110000010000110000010000110000010000110000010000110000010000110000010000110001101101110100000100001100011011011101000001000011000110110111010000010000110001101101110100000100001100011011011101000001000011000110110100010001100011011011101000111000110110111010001110001101101110100011100011011011101000111000110110111010001110001101101000100000100001100011011011101000100100001100011011011101000100100001100011011011101000100100001100011011011101000100100001100011011011101000100100001100011011010001000

FALLBEISPIEL Wissens- und Kompetenzerweiterung von Pharmareferenten AbbVie ist ein Pharmaunternehmen mit 30 000 Mitarbeitern und einem Umsatz von 145 Milliarden USD, das Biopharmazeutika und Arzneimittel auf Basis kleinmolekularer Wirkstoffe erforscht, entwickelt und vermarktet. HERAUSFORDERUNG • Synthroid ®, eines der am häufigsten verschriebenen Markenarzneimittel in den USA, wird zur Behandlung eines Schilddrüsenhormonmangels eingesetzt, einer Erkrankung, an der in den USA drei Millionen Menschen leiden. • Um mit Wettbewerbern aus dem Generikasektor konkurrieren zu können, musste AbbVie bei seinem Verkaufsteam den Schwerpunkt verlagern und sich auf Synthroid und eine neue Produktaussage konzentrieren. • Die Schulung musste auf zwei zentrale Herausforderungen abzielen: 1. Motivation dahingehend erzeugen, nur ein einziges Produkt zu verkaufen anstatt ein gesamtes Produktsortiment und 2. eine Schwerpunktverlagerung vom WIE beim Erwerb eines Arzneimittels (das noch unter Patentschutz steht) hin zum WARUM die Patienten dieses Mittel wählen sollten (im Gegensatz zu Generika). • Viele (aber nicht alle) Verkaufsmitarbeiter verfügten bereits über Kenntnisse zu Synthroid, hatten aber keine entscheidenden Marktinformationen. Es war wichtig, keine Zeit zu verlieren beim Vermitteln des bereits Bekannten, sondern sich stattdessen auf die deutlichen Wissenslücken zu konzentrieren. LÖSUNG • AbbVie hat das adaptive Lernen von Area9 genutzt. Grund hierfür waren dessen nachgewiesene Auswirkungen auf das Engagement der Lernenden, die verbesserte Kompetenz und die verkürzte Dauer bis zur Beherrschung. • Der adaptive Kurs behandelte das Kernwissen zum Arzneimittel Synthroid und präsentierte fiktive Käufer und welche Fragen diesen zu stellen sind, um ungenutzte Chancen auszuschöpfen. ERGEBNISSE • Signifikante Zeitersparnisse durch Bewertung und kein Vermitteln bereits bekannter Inhalte. • Mehr Engagement der Lernenden. • Wichtige Erkenntnisse zu Wissenslücken. • Automatisierte, optimierte Pfade für jeden Lernenden. „Adaptives Lernen ist ein hochgradig interaktives Schulungstool, das speziell ausgerichtet ist auf die zentralen Grundsätze der Erwachsenenbildung. Es fördert die Teilnahme, das Engagement und das fokussierte Erreichen wichtiger Schulungsziele.“ JEFF BOINSKI Schulungsleiter, US Integrated Field Teams (Integrierte Außendienstteams USA) 0110111010001011011101000101101110100010110111010001011011101000101101000100000010001000100010001000

FALLBEISPIEL Verkauf von Medizinprodukten Coloplast ist einer der weltweit führenden Hersteller von Gesundheitsprodukten für einen sehr sensiblen, persönlichen Bereich. HERAUSFORDERUNG • Schulungen zu einem hochkomplexen Produkt auf die schnellstmögliche Weise. • Kontinuierliche Schulung von 1000 Verkaufsmitarbeitern in verschiedenen Ländern. • Leistungskontrolle der Schulungsaktivitäten für optimierte und zielgerichtete Schulungen. LÖSUNG • Schulung sowohl zum grundlegenden wissenschaftlichen Hintergrund als auch zu den Produkten. • Adaptives Lernen wird angewendet, um die Kurse global bereitzustellen (d. h. auch in Europa, China, Indien und Saudi-Arabien). ERGEBNISSE • Signifikante Reduktion von Ausfällen bzw. Abwanderungen beim Onboarding neuer Mitarbeiter. • Hohe Zufriedenheit mit dem Kurs. Über 90 % fanden, dass sich der Zeitaufwand für den Kurs gelohnt hat. • Laufende Leistungsnachverfolgung bei neuen Mitarbeitern auf Grundlage ihres Ausbildungshintergrundes (medizinischer bzw. nicht medizinischer Bereich). „Im Gesundheitswesen ist präzises Wissen von entscheidender Bedeutung für ein effektives Verkaufsteam. Adaptives Lernen stellt sicher, dass unser Team sich das Wissen und Selbstvertrauen aneignet, das es benötigt – und das auf optimale Weise.” E-LEARNING OSTOMY KRISTIAN VILLUMSEN Executive Vice President, Col- oplast coloplast.dk Ich bin mir sicher!Ich denke, ich weiß es.Bin unsicher.Keine Ahnung.0110111010001011011101000101101110100010110111010001011011101000101101000100000010001000100010001000